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史玉柱的创业故事

分类:名人创业故事 人气: 标签:史玉柱

  创业前,很多困难你都不会把它认为是困难,当它突然成为你的困难时,很多人会承受不了压力,就放弃了,这样的人一定是不能成功。
  ------史玉柱

  1962年,史玉柱出生在安徽北部的怀远县城。1980年,史玉柱以全县总分第一的成绩考入浙江大学数学系,毕业之后就分配到安徽省统计局,那年24岁。工作特别的出色,被作为第三梯队,送往深圳大学进修。

  史玉柱读完研究生之后,决心辞职创业。当他登上飞机飞往深圳的时候,身上全部的家当就是东拼西凑的4000元钱,还有他耗费9个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统。

  1989年8月2日,史玉柱利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差,用全部的4000元做了一个8400元的广告:“M-6401,历史性的突破”。

  打出广告的13天后,史玉柱获得了15820元;一个月后,4000元广告奇迹般换来10万元回报;4个月后,新的广告投入又为他赚回100万。

  史玉柱在这一年产生了创办公司的念头, “IBM是国际公认的蓝色巨人,我办的公司也要成为中国的IBM,不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”他在心里默默的想着 。

  1991年7月,“巨人”开始实施战略转移,总部由深圳迁往珠海,“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”,下设8个分公司。这一年,M-6403桌面印刷系统共卖出2.8万套,盈利3500万元。

  1993年7月,“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个,是仅次于“四通公司”的全国第二大民办高科技企业,拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等5个实力产品。

  1994年初,巨人大厦开始动土建设。这座最初计划建18层的大厦,在众人热捧和领导鼓励中被不断加高,从18层到38层、54层、64层,最后升为70层,号称当时中国第一高楼,投资也从2亿增加到12亿。

  之后,史玉柱就发现计算机发展特别的快,汉卡早已失去了存在的必要,如果继续从事软件,盗版的太过厉害,抵御不住盗版的势力,于是把一部分注意力转向了保健品,脑黄金项目开始起步。

  1995年,巨人发动“三大战役”,同时就把12种保健品、10种药品、10几款软件一起推向市场,广告投放达1亿人民币。史玉柱被《福布斯》列为大陆富豪第8位。

  1996年巨人大厦资金紧缺,史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,再加上管理不善,迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过5.6亿元,但烂账有3亿多。

  1997年初巨人大厦未按期完工,各方债主纷纷上门,巨人现金流彻底断裂,媒体“地毯式”报道巨人财务出现严重的危机。

  不久,只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工,直到现在。随着“巨人倒下”,负债2.5亿的史玉柱黯然离开广东,“北上”隐姓埋名了。

  “那时候就是穷,债主逼债,官司缠身,账号也被查封了。”

  “穷到什么地步?刚给高管配的手机全都收回变卖,整个公司里只有我一人有手机用,大家很长时间都没有领过一分钱工资。”

  10年后的2007年8月,史玉柱在上海桂林公馆面对记者的提问,回忆起在事业最为低谷时的感受。

  现状使史玉柱陷入了苦苦的思索:我究竟错在哪里?他怕自己想的不彻底,于是,便把报纸上骂他的文章一篇篇接着读,越骂得狠越要读,看看别人对他失败的“诊断”,还专门组织“内部批斗会”,让身边的人一起向他分析失败的原因。

  最后,史玉柱终于明白自己输在了什么地方。这个背着2.5亿元巨债的“中国首负”,在1997年完成了一生中最重大的转变。这个转变进而成了他再度崛起,成就更大事业的“老本”。

  “这10年来,我一直都在吃老本。如果老本吃光了,我肯定又危险了。1995年2月10日,我下达‘三大战役’的‘总动员令’,广告攻势是我亲自主持的,第一个星期就在全国砸了5000万广告费,轰动了整个中国,我们在各大城市报纸上的广告不是整版,是垮版(即两个整版连在一起),风光无限。可最后经过评估,知名度和关注度都有,但广告效果是零,因为我们根本不知道消费者需要什么。”在史玉柱看来,这就是他走下坡路的起点。

  “自从‘三大战役’失败后,我就养成一个习惯,谁消费我的产品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”

  正是这种坚持不懈的精神,让史玉柱奇迹般地起死回生。

  史玉柱虽然受到严重的重创,但是还是非常的幸运,除了缺钱外,其他都不缺,公司二十多人的管理团队,在最困难的时候依然不离不弃,没有一个人离开。而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择,一个是保健品脑白金,另外一个是他赖以起家的软件。

  1998年,已经没有任何资金的史玉柱,不得不找朋友借了50万元,开始运作脑白金。

  手中只有这50万元,史玉柱也不再像以往那样高举高打,大鸣大放,最终,他把江阴作为东山再起的根据地。

  江阴是江苏省的一个县级市,地处苏南,购买能力比较强,离上海、南京都很近。在江阴启动,投入的广告成本不会超过10万元,而在上海10万元都不够做一个版的广告费用。

  这几乎是最后的机会,他没有其它的选择,必须要克服,而且还要胜利。

  史玉柱在启动江阴市场之前,首先做了一次“江阴调查”。

  他戴着墨镜走村串镇,挨家挨户寻访。由于白天的时候,年轻人都出去工作了,在家的都是老头老太太,半天见不到一个人。史玉柱一去,他们显得特别的高兴,于是,史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天,在聊天中进行第一手的调查。

  “你吃过保健品吗?”“如果可以改善睡眠,你需要吗?”“可以调理肠道、通便,对你有用吗?”“可以增强精力呢?”“价格如何如何,你愿不愿使用它?”

  对于这些问题,老人们基本都会告诉史玉柱:“你说的这种产品我想吃,但我舍不得买。我等着我儿子买呐!”

  “那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”史玉柱接着问。

  老人们的回答是他们往往不好意思直接告诉儿子,而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

  史玉柱敏感地意识到其中有很大的市场,于是,后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇,尽管无数次被人诟病为功利和俗气,但它至今已被整整播放了10年,累积带来了100多亿元的销售额,这两点的任何一个都很难找到对手。

  史玉柱在脑白金上市前与300位潜在消费者进行了深入的交流,对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。

  最后史玉柱信心十足地在公司对大家说:“行了,我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”

  脑白金在江阴市场的正式启动以大赠送形式进行的,首先向社区老人赠送脑白金,一批批地送,前后送了10多万元的产品,慢慢地形成了回头客,不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买,越买不到,老人们就越问得越起劲。

  正当药店为只见空盒而看不到经销商上门的脑白金而犯愁时,脑白金的广告“闪亮登场”了,于是,“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规则。江阴市场就这样打开了。

  1998年5月,史玉柱把赚到的钱开始投入无锡市场。他先打脑白金的销售广告,然后再见开始经销商,同样要求一手交钱一手交货,开始时很多的经销商不能接受。但是史玉柱一边谈,一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

  第二个月,史玉柱在无锡又赚了十几万元,史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里,南京、常熟、常州以及东北的吉林,全都成为了脑白金的早期根据地。星星之火,开始燎原。

  直到1998年底,史玉柱已经拿下了全国1/3的市场,月销售额近千万元。

  史玉柱在1999年春天,和他的团队悄悄来到上海,“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。史玉柱每天深夜,都会戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”里,史玉柱谋划了一个又一个的策划,在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底,脑白金便打开了全国市场。

  2000年,公司创造了13亿元的销售奇迹,成为保健品的状元,并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络,同时规模也是非常之大,已经超过了鼎盛时期的巨人。

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